A arte de vender evoluiu significativamente ao longo dos anos. Hoje, o vendedor não pode mais ser visto como aquele que empurra produtos ou serviços no cliente, muitas vezes de forma deselegante e desconfortável. O vendedor se tornou um consultor, alguém que entende as necessidades e os desejos do cliente e trabalha para identificar e entregar a melhor solução possível.
Neste artigo, exploraremos técnicas de venda não convencionais, focando na construção de relacionamentos e na compreensão profunda do cliente.
Conheça o Seu Cliente
O primeiro passo para vender sem parecer que está vendendo é procurar conhecer profundamente o seu cliente. Isso vai além de simplesmente saber o nome e a empresa que ele representa. Como um consultor experiente e dedicado, é preciso entender suas dores, seus desafios e o que ele realmente está buscando ao considerar seu produto ou serviço. Essa abordagem requer pesquisa e estudo, mas acima de tudo, busca estabelecer empatia com o cliente.
Faça Perguntas Relevantes
Uma das melhores maneiras de conhecer o seu cliente é fazendo perguntas. No entanto, não utilize o formato “entrevista”, engessado e robótico. Faça perguntas relevantes, estratégicas que revelam informações importantes sobre as necessidades e os desejos do cliente.
Perguntas abertas e honestas, como “Quais são os maiores desafios que você enfrenta hoje no seu negócio?” ou “O que você gostaria de melhorar na operação atual de sua empresa?” permitem que o cliente fale sobre suas preocupações e objetivos.
Escute Atentamente
Não basta simplesmente fazer perguntas certas. Lembre-se que é fundamental ouvir ativamente as respostas. Isso significa prestar atenção, demonstrar interesse genuíno e, se necessário, fazer anotações. A escuta ativa, enquanto toma notas, ajuda a estabelecer confiança e demonstrar ao cliente que você realmente se importa com ele e com suas necessidades.
Conquiste a Confiança do seu Cliente
A confiança é a base de qualquer relacionamento, e no mundo dos negócios, isso se torna ainda mais importante. Para conquistar a confiança do cliente, é preciso ser honesto, transparente e, acima de tudo, cumprir com o que promete. A confiança não é construída da noite para o dia, mas é um processo contínuo.
Seja Transparente
A transparência é crucial para construir confiança. Seja claro sobre o que seu produto ou serviço pode e não pode fazer. Não exagere nos benefícios e não tente esconder eventuais desvantagens. Um cliente que se sente enganado jamais voltará a fazer negócios com você. Por outro lado, um cliente satisfeito, vai retornar e provavelmente, irá indicar você e sua empresa aos seus parceiros, familiares e amigos.
Ofereça Provas Sociais
Provas sociais, como depoimentos de outros clientes, estudos de caso e avaliações positivas do seu negócio ou empresa, podem ser extremamente eficazes para construir confiança. Elas demonstram que outras pessoas já usaram e aprovaram seu produto ou serviço.
Por isso, trabalhar na presença digital de sua empresa pode fazer uma enorme diferença na hora de atrair, conquistar e, principalmente, reter um novo cliente. Comece, por exemplo, revisando e otimizando a sua Ficha do Perfil da Empresa no Google, antigamente conhecido como Google Meu Negócio ou Google Maps.
Empodere o Cliente
Uma das técnicas mais poderosas para vender sem parecer que está vendendo é empoderar o cliente. Isso significa ajudar o cliente a perceber, por conta própria, por que ele precisa do seu produto ou serviço.
Mais uma vez, é importante que o cliente se sinta à vontade e tenha a percepção de que é ele quem está no controle da negociação. A ideia é justamente conduzir a negociação de forma que ele finalmente compre o produto ou serviço naquele formato ou apresentação, com um valor agregado que “apenas você tem”!
Por exemplo: Uma entrega ágil, sem stress. Um suporte técnico comprometido, eficaz e, se necessário, regras claras e atraentes de devolução, se, em último caso, o cliente decidir por esse caminho. E mesmo que isso aconteça, não se preocupe. Pode ter certeza de que o cliente irá se lembrar de você, pois teve uma experiência positiva, sem stress.
Conduza a Conversa
O vendedor deve agir como um maestro, conduzindo a conversa de forma estratégica. Faça perguntas que levem o cliente a refletir sobre as necessidades dele ou de sua empresa, e a reconhecer os benefícios que você oferece através do seu produto ou serviço. Por exemplo, se você está vendendo um software de gestão, pode perguntar: “Como você gerencia atualmente suas operações? Quais são as dificuldades que sua empresa tem enfrentado?”
Use a Técnica da Venda Consultiva
A venda consultiva é uma abordagem onde o vendedor atua como um consultor, ajudando o cliente a identificar e resolver seus problemas. Em vez de focar nas características do produto, a venda consultiva foca nos benefícios e no valor que o produto irá trazer para o cliente. Isso envolve entender profundamente o negócio do cliente para poder oferecer soluções personalizadas.
Crie um Sentido de Urgência
Sem ser insistente, é possível criar um senso de urgência que motive o cliente a tomar uma decisão. Isso pode ser feito destacando os benefícios de agir rapidamente ou mostrando os custos de adiar a decisão. Por exemplo: “Ao implementar essa solução agora, você poderá economizar X% nos próximos meses, evitando perdas maiores no futuro.”
A Decisão de Compra
No final das contas, o objetivo é que o cliente chegue à conclusão de que precisa do seu produto ou serviço, por conta própria. O vendedor é o facilitador desse processo, mas a decisão final deve ser do cliente. Ele precisa estar confortável ao fechar aquele negócio!
Reforce os Benefícios
Durante todo o processo de venda, é importante reforçar os benefícios do seu produto ou serviço de forma sutil e natural. Use exemplos reais, estudos de caso e histórias de sucesso para ilustrar como o seu produto pode fazer a diferença.
Feche a Venda com Elegância
Quando o cliente estiver pronto para tomar a decisão, feche a venda com elegância. Não pressione, mas ofereça a ajuda necessária para finalizar a compra. Faça com que o cliente se sinta seguro e satisfeito com a decisão que está tomando. Ao concluir o processo de venda, estenda a mão, cumprimente o seu cliente, parabenizando-o pela decisão e assegurando que ele fez uma excelente escolha!
Vender sem parecer que está vendendo é uma arte que requer habilidade, empatia e uma abordagem centrada no cliente. Conhecer profundamente o cliente, conquistar sua confiança e empoderá-lo a tomar decisões informadas são os pilares dessa técnica de venda não convencional. Lembre-se, não é o vendedor quem faz a venda, mas é o cliente quem decide e faz a compra.
Ao adotar essas práticas, você com certeza irá aumentar as suas vendas e estará construindo relacionamentos duradouros e valiosos com seus clientes.
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